En Latinoamérica, pensar en internacionalización es algo que la mayoría no se plantea o considera no viable para su negocio, mientras que muy pocos lo consideran deseable y trabajan activamente por ello, pero pensándolo como una extensión de su negocio actual en “moneda dura” o estable. Sin embargo, cómo todo en los negocios, es un camino plagado de inconvenientes y con una fuerte necesidad de planificación. 

En este artículo te ofrecemos 4 claves a considerar para que puedas descubrir que es y cómo puedas internacionalizarte, y, por supuesto, planificarlo. Esto cobra especial relevancia si consideramos a las empresas de la economía naranja, cuyo valor agregado y diferenciado en bienes y servicios lo hacen un interesante candidato para superar varias limitantes.

1. ¿Qué es la internacionalización?

Empecemos por algo sumamente básico pero que a veces se pierde de foco:  internacionalizarse significa expandir la actividad comercial más allá del propio país, y la forma de hacerlo dependerá de la estrategia corporativa de la empresa.

Si bien lo primero que se nos viene a la mente a la hora de internacionalizarse es exportar, es solo una de las opciones que se presentan. Aquí debemos considerar que en este escenario toda la información y demanda de mi mercado objetivo viene de mi cliente (quien me compra el producto) en base a sus percepciones sobre la evolución de la demanda de los consumidores (quienes finalmente lo utilizan, si fueran mercados de consumidores finales). También puede darse el caso en que cliente y consumidor sean el mismo si mi producto/servicio fuera un bien industrial, por ejemplo, o dirigido al mercado empresarial. No obstante, lo importante de comprender aquí es que exportar el producto es una de las opciones y conllevará cómo veremos un sinfín de consideraciones (no imposibles, pero sí de gran rigurosidad).

Otras opciones viable son la de realizar apertura de filiales, alianzas o concesiones mediante las cuales logramos un acceso mucho más profundo en los mercados que con la simple exportación. También existe la posibilidad de instalarse localmente en el país que se desea realizando adquisiciones de empresas existentes. No obstante, normalmente esta última opción se presenta en actividades comerciales de gran calado. Solo a los efectos de dar un ejemplo: En los años 90 del siglo pasado, la empresa española Telefónica adquirió varias empresas de telecomunicaciones en Latinoamérica, avanzando así en un proceso de internacionalización en base a dicha estrategia.

Es importante comprender entonces que, aunque nos centremos en la exportación, la posibilidad de realizar acuerdos de concesiones de marca, alianzas, o apertura de filiales en los países elegidos, son formas válidas que dependerán de la estrategia de largo plazo que queramos desarrollar.   

2. ¿Por qué exportar?

Si bien esta debería ser la pregunta número uno (¿Por qué internacionalizarse?). Ahora que sabemos las diferentes opciones debemos obligadamente preguntarnos: ¿Por qué exportar? Esta pregunta nos lleva a su opuesta, porque NO exportar: aquellos que piensan en hacerlo, normalmente lo consideran cómo una alternativa cuando su propio mercado está en crisis, como una opción de obtener divisas (Dólares, Euros, Libras, yenes, etc.). Esto no es una opción recomendable ya que es equivalente a decir que en medio de una tormenta corramos a adquirir paraguas (sombrillas en algunos países)

Los motivos del por qué exportar nuestro producto o servicio, deben estar íntimamente alineados con la estrategia del negocio. Así, pensar en diversificar el riesgo, proyectar un crecimiento del negocio, colocar los excedentes futuros en caídas del mercado interno que puedan suceder o atender la demanda espontanea, pueden ser variables por considerar. Lo importan es saber cuál es el motivo de este esfuerzo y por qué hacerlo.

3. Entender, planificar, organizar, planificar, gestionar, y planificar

Puede sonar reiterativo, pero es quizá el mayor de los inconvenientes. Por cada paso que vayamos a dar, tiene que haber otro de planificación.

Decíamos en el punto 2 que no era un buen motivo querer exportar en períodos de crisis, y esto se debe a dos factores principales, cómo muchas de las cosas en la vida: tiempo y dinero.

En lo que respecta al tiempo, muchos emprendedores tienen tanta fe en su producto/servicio que comienzan a enviar contactos esperando a obtener respuestas que le “saquen de las manos” el mismo. Esto no es imposible, queremos que se entienda. No obstante, normalmente, abrir un nuevo mercado puede llevar entre dos y hasta cuatro años, dependiendo del producto y el mercado elegido, y esto es parte del entender. Entender la cultura del país, los períodos, las escalas (cantidades) etc.

¿Estamos preparados para absorber (por ejemplo) el envío de 1.000 unidades de nuestro producto X sin desatender nuestro mercado actual? ¿Podemos proveer 700 horas de servicios? ¿Cumplimos los estándares de calidad legal? ¿Comprendemos y podemos personalizar nuestro producto a la demanda local? (variación de color, tamaño, calidad de prestación, etc.)

Por otra parte, en lo que respecta al dinero, se requiere que una persona o departamento se dedique/n exclusivamente a esta tarea. Responder, las dudas, planificar envíos, programar muestras, asistir a ferias, rondas de negocio, viajar, viajar, viajar. Si, si quieres obtener éxito, deberás pagarle a alguien para que de la vuelta al mundo (o todos los países que elijas) sin obtener resultados en las primeras visitas. En le mundo del comercio internacional, los contactos personales son obligatorios y abundantes hasta lograr cerrar negocios.

Muchos dueños de negocios imaginan que, respondiendo mails, realizando llamadas (Reuniones de Zoom), y ocupándose personalmente del tema un par de días, tal como hacen en su mercado local, lograrán el éxito. Nada mas lejos. Piensa por caso que la feria relacionada al diseño y la industria del cuero más relevante se hace en Milán dos veces al año. Allí acuden 1.200 empresas de más de 40 paises durante dos a cuatro días, y es allí donde se obtienen los contactos de los negocios futuros.

4. Entender la cultura, adaptarse y ser confiable.

Esto se ha dicho ya. No obstante, queremos que tengas éxito. Entender que en Arabia Saudita el dorado es el color por excelencia, que en Perú o México los tiempos de respuesta son mayores que en otros países, o que en China el comercio es centralizado a través del gobierno, es el primer paso para tener éxito. Si, una vez comprendido todo, debes recomenzar. No es una contradicción, es el contar con un marco para poder replanificar, tal cómo es el comercio exterior.

En Latinoamérica, solemos tener mercados expuestos a menor competencia y por ende a precios mayores. El mundo le compra al mundo y, por ende, entender que ser competitivo puede implicar vender a un precio menor (dependiendo de nuestro producto/servicio y estrategia comercial), cambiar la presentación, desestimar una línea de mucha salida local en pos de otra menor para el mercado destino, o avanzar en protocolos de cortesía diferentes, son claves para lograr el éxito. Una apertura mental y visión global, nos permitirá lograr los objetivos.

Cómo veras, el tema puede ser extenso, complejo y parecer inabordable. No obstante, contar con tiempo para la preparación, planes de negocio e investigaciones de mercado, y profesionales que nos acompañen, es la clave para lograr la diferenciación. Exportar es posible si nuestro empeño y esfuerzo son consecuentes.