La evolución constante en las dinámicas de los negocios, junto con cada vez mayores fuentes de información, han generado un sinfín de posibilidades en la adquisición de productos y servicios tanto para consumidores como para empresas y países. Con el nuevo escenario pospandemia, una insipiente retracción del multilateralismo en favor de bloques o áreas de influencia fuerzan una vez más a prepararse y a replantear los instrumentos a utilizar para afrontar la diversidad y complejidad de los nuevos negocios, especialmente en el segmento B2B y B2G, del cual se suele hablar mucho menos en los países hispanoamericanos, pero que tienen por el propio peso y retos que debe afrontar la administración pública, igual importancia.

En este escenario, la internacionalización de las actividades empresarias, y el aproximamiento a bloques afines en términos culturales, sociales, históricos, políticos y económicos, plantean una ventaja respecto a mercados con una mayor divergencia, para las empresas que tienen nula o poca experiencia fuera de sus mercados, así como una menor capacidad de personalización de productos que satisfagan a éstos. Así, Hispanoamérica e Iberoamérica pueden convertirse para estas empresas en una excelente estrategia de largo plazo fortaleciendo una mancomunidad de casi 700 millones de habitantes rico en su homogeneidad histórica-social, a la vez que diversidad cultural, aunque parezca esto una contradicción.

ABORDAJE ESTRATEGICO

En la venta consultiva se proponen un sinfín de herramientas metodológicas, no obstante, considerar la venta estratégica planificada con herramientas de análisis, seguimiento, y prospección en forma escrita, antes de asistir a la reunión con el cliente/prospecto, es a mi entender y experiencia la mejor forma de plasmar aquello que ya sabemos, y que muchas veces en las prisas solemos pasar por alto o no valoramos en forma suficiente. Este método es ideal porque no requiere ningún costoso software de gestión (los cuales son muy útiles, por cierto, pero no al alcance de todos), y pueden representar los primeros pasos para un perfeccionamiento de la información basándose solamente en lo que sabemos y lo que aún nos falta conocer.

Como decíamos, esta preparación se basa en dos ejes: primeramente, la situación actual y el ordenamiento de lo conocido: ¿Qué producto o servicios estamos abordando? Muchas veces nuestros objetivos o políticas comerciales son abordar un combo o full pack, pero esto que nos parece lo obvio, puede ser finalmente contraproducente, y del desarrollo a conciencia surgirá quizá que el producto o servicio es una parte, un conjunto o incluso insuficiente para las necesidades del cliente. Entender que es lo oportuno en ese momento de la venta puede ser la principal herramienta para avanzar en el largo plazo con productos asociados, especialmente en aquellos prospectos que no son parte de nuestra cartera y que por política interna o por aversión al riesgo no desean reemplazar su proveedor en forma completa. Debemos recordar que rara vez sus necesidades no están cubiertas por un competidor y nuestra oferta no suele caer “como anillo al dedo”. Identificar correctamente quienes son los actores claves y los decisores en nuestra negociación, nos ayudara a manejar dichos intereses.

LA COMPETENCIA

Reiteramos esto que se nos suele pasar por alto; lo más probable es que a quien queramos sumar ya tenga un proveedor. De hecho, en la Administración Pública no solo es 99% probable, sino que además ese competidor tendrá, producto del tiempo y los requisitos licitatorios, un bagaje de experiencia y condiciones que lo ponen en una posición altamente preferencial. Por ello, entender desde la perspectiva del cliente cuales son las fortalezas y debilidades es nuestra mayor clave para el éxito, y suele ser nuestro mayor punto de error. Confundir nuestras percepciones sobre el competidor con las del cliente es el otro error más común en nuestro abordaje. ¿Estamos seguro respecto a lo que el prospecto piensa? Volver a indagar es una buena forma de asegurarnos que no estamos avanzando en terreno equivocado y cubrir así nuestra información faltante.

PASOS DE BEBÉ

Asegurados respecto a lo que sabemos, ha llegado el momento de preparar con suma precisión, nuestro segundo eje, el de los próximos pasos. Una estrategia del tipo General Patton es en mi experiencia la mejor forma. Pasos pequeños y certeros, evitando caer en el pecado de: “la próxima firmamos”, que es lo que nuestros deseos nos suelen hacer pensar y nuestras desilusiones nos suelen mostrar al final de esa próxima entrevista. Replantearnos para llegar a la firma que queremos obtener de la próxima reunión, es quizá la mayor dificultad de todas: Por supuesto que queremos la firma del contrato, la pregunta es: ¿está el cliente manifiestamente preparado para ello? De no ser así, que pasos no he dado me darán la respuesta, la cual me harán repensar si el motivo que le he dado para que trabaje con nosotros es verdaderamente concreto y completo y, sobre todo, si resuelve lo más ajustado posible a su problemática.

Con todo esto, la información pendiente a obtener, y la estrictamente necesaria a dar por nuestra parte en ese momento, contribuirán a clarificar lo que no sabemos y a no abrumar al prospecto con nuevas interrogantes. De todo este proceso es que surgirán las necesidad latentes que comentábamos podíamos abordar en un futuro si lo oportuno hubiera sido avanzar en un producto mínimo en lugar del full pack.

Plasmar estas cuestiones por demás conocidas, nos ayudaran no solo a perfeccionar nuestra metodología, evitando las traiciones que nos juega la mente por “tenerlo todo en la cabeza”, sino también a dar los primeros pasos de cara a negocios complejos y de escala Iberoamericana, fortaleciendo el entramado productivo y la inteligencia de la marca país que retroalimenta estos procesos.